导读：

8月15日，由聚汽网、卡斯夫奖组委会联合举办的第五届汽后西湖峰会——汽配供应链（西湖）增长峰会在杭州圆满落幕。

在供应链分论坛下午圆桌论坛环节，由聚汽网创始人兼总编辑付小军担任主持嘉宾，并邀请到华利汽配连锁总经理孙耀玮、共赢圈联盟总经理翟亚峰、纳配联盟联合发起人李朝阳、驭骅欣联合发起人韩聪、快车团全国汽配连锁副总经理焦磊等人进行了见仁见智的分享，大家围绕“共创集采优势，何时共享人世繁华”进行探讨，并为参会嘉宾带来了创新性思考。

付小军：首先有请各位嘉宾和大家做一个简短的自我介绍。

聚汽网创始人兼总编辑 付小军

孙耀玮：汽后的各位朋友们，大家好！我是华利汽配连锁总经理孙耀玮。

华利从1992年发展到现在，一直致力于供应链体系的打造。从业务板块来说，主要分为三大块，包括易损件、电喷件的电喷系统以及长城的全车件。从品牌经营方面来看，我们和国际国内的一线品牌达成战略合作，同时也有自主品牌的组合；从业务模式上来讲，京津冀、华北地区是我们的总部区域，在这个区域，我们主要做的是直营店和加盟店的布局打造。从全国业务上来说，我们主要做的是全国合伙人业务。在这里我也向大家发出邀请，欢迎大家到华利做客。

华利汽配连锁总经理 孙耀玮

翟亚峰：付总好，大家好，我和孙总一样来自河北石家庄，今天我以共赢圈集采联盟总经理的身份和大家做探讨分享。

共赢圈成立于2019年，我们是集采联盟，由全国28个省级单位以及100多个市级单位成员共同组成，目前着重做的是油水集采。我们为什么会成立这样一个联盟？主要是当时平台型联营企业对我们造成一定的冲击，成立这个联盟的目的就是希望每位成员能和平台型企业做差异化的竞争，让我们生存得更好，赚得更多。

共赢圈联盟总经理 翟亚峰

李朝阳：在座的汽车后市场精英，大家好，我是纳配联盟联合发起人李朝阳。同时我也是武汉一鸣的创始人，去年联合国内的一些汽配经销商成立了纳配车联集采联盟共享组织。这么多年，大家一直在探讨如何让汽配商做得更大更强，能够适应当下的竞争。这几年也折腾了其他的组织，去年我们一帮老汽配商就聚集在一起，最后大家出于一个初心，想做一个纯粹以汽配经销商为主导的集采联盟组织。

在2021年9月份，我们成立了纳配车联组织，我们将从几个方面做一些供应链的整合。首先是自主品牌，再者是一些战略合作品牌，还有一些国际品牌的集采。通过联盟组织，我们把数据系统，软件系统做优化整合，最终想实现的目标就是让汽配生意更好做，让大家过得更轻松，让行业的从业者过得更有尊严。谢谢大家。

纳配联盟联合发起人 李朝阳

韩聪：各位大佬，下午好！我是广州驭骅欣汽车零部件有限公司的负责人韩聪。我们公司是致力于汽车热系统和空调系统的联盟，每个成员都是针对本地市场客户服务的组织。主要的产品线有水箱、冷凝器、电子扇等一系列产品，谢谢！

驭骅欣联合发起人 韩聪

付小军：有人玩全项，有人玩单项，韩总玩单项热系统的产品线。接下来有请焦磊总。

焦磊：快车团是一个全国的汽配连锁，目前总部是在辽宁，主抓东三省。经过一年多的时间，我们不断地打磨自己的产品，整合了大概130+门店。我们创建快车团的初心就是做集采的联盟，后面不断地做产品的延伸，模式也在不断地打磨。现在我们有了一站式的服务平台，融合上下游，整合资源。今年主要发力点在吉林和黑龙江。

快车团全国汽配连锁副总经理 焦磊

付小军：快车团有一个很好的slogan，就是“快车团汽配小哥”，希望快车团汽配体系能够像外卖小哥一样把配件送到千家万户，这是一个快速有效的传播。

现阶段，华利以河北区域市场为主，那么华利的采购联盟体系和其他的采购联盟体系有哪些不同？请孙总来做分享。

孙耀玮：公司名字是“华利汽配连锁”，从联盟的角度上来讲，和今天台上分享人的联盟体系方式不一样。首先，我们做的联盟是自身的供应链打造，就是自己在打造自己的产品链。连锁、加盟店也属于一种联盟的方式，在这方面，我们有自己独特的优势：第一，产品；第二，管理；第三，服务；第四，团队，市场端整体的方案型输出，我们相对来说强管控一些。

付小军：在原来做长城配件体系里，有多少的比例概率会增加易损件、会增加其他的电喷系统，比例有多高？多不多？

孙耀玮：付总刚才提到长城是92年开始的全车件业务，在全国各地都有合作十年、二十年的老朋友，首先我们要专注长城的助力，我们在长城做全国的合伙人，我们拿到长城全国独家自主品牌或者大品牌的独家，做的是长城体系内的增长。第二个就是长城客户易损件和电喷件的增效，在这方面，我没有十分准确的数字，大概是30%~40%的增效，我说的是系统化的。

付小军：也就是说，华利的汽配连锁和配件的集采分销联盟体系，因为有92年至今的发展，有长城皮卡也有电喷系统产品，再加上易损件这些年的积累，相互之间是互补的，相比其他的联盟体系，你的客户源数量以及客户满意度、客情度比别人强一些，可以这么理解吗？

孙耀玮：可以，因为华利的易损件，除了油水以外，还有电喷系统，不仅是电喷系统，还是电喷系统的全系。

付小军：现在电喷系统的类型比较多，全国有很多电喷系统单项产品的连锁或者联盟，所以想增加易损件方面也有得天独厚的优势了。我想问一下，你做了这么多年的联盟，未来做汽配联盟需要克服哪些问题？可以和我们分享一下吗？

孙耀玮：我们做了供应链平台也好，或者产品的发起或集采，首先我们是否具备体系内，要么自己打造的连锁体系，要么发起的连锁体系，是否具备和上游厂家的产品优势，有体系的完善度。还有就是筛选产品的专业度，以及对产品的把控，再有就是适应市场的产品。我们感受到的是市场上最不缺产品，我们所做的产品在市场当中是否有价值，不仅是品质和价格，还有竞争力，品质是不是有增值的服务，是不是输出到修理厂，车主端是否有增值服务的价值。

付小军：华利的产品线比较丰富，而且有很多自己的独特优势。接下来把话筒交给翟总，我们知道共赢圈开始还是以油水为主，我想问一下共赢圈未来的发展将会走向怎样的形态？未来是怎样的方向？

翟亚峰：首先，在品类层面我们会逐渐增加，但速度不会特别快。因为对于渠道商来讲，我们做集采的事情，对品控经验都还不足，我们需要摸索很多经验。现在共赢圈有自己的技术团队和售后团队，他们对油水类的把控、服务，能够帮助成员形成价值，是有把握的。但如果放到更大的基础件，需要有一定的经验，我们要求同存异。相对来说，现在的产品线成员都可以提供帮助，但一下子放开，成员可能承接不了，所以品类方面我们会逐步扩展，包括和一些大的品牌合作，因为有这个渠道在，有这个优势在，就有机会。

第二个是从供应链方面来说，刚才提到了厂商融合以及所谓修配融合，我们都会尝试着去做。在这条路上，我们一定要探索、一定要努力、一定要争取，这样才有机会。就像在生活当中有很多发明，像青霉素的发明都不是为了发明青霉素发现的，而是不断实验当中发现了这样的机会，最终发现了青霉素。只要有联盟在，只要联盟有足够多的现金流，机会会非常多。具体会走到哪一步，这个交给时间。

付小军：你们的产品从油水上继续发挥优势的同时，接下来会从底盘和其他类别当中规划吗？

翟亚峰：底盘还没有规划，因为我们还是以厂商联营的方式，和一般的集采还不一样，厂家的核心优势还是品控、生产，它的弱势是渠道，我们的优势是在渠道，我们要把自己的优势发挥出来，把厂家品控和生产的优势发挥出来，做到集采和厂商联营的方式，会找到比较轻的产品，再逐渐拓展产品线。

付小军：我们也期待共赢圈在接下来发展中能够逐步朝着健康的组织做起来。接下来问李总一个团队方面的问题，做联盟，经常说是看团队、看领导者，那么你认为做联盟如何做好带头人，发挥带头人的作用？

李朝阳：这两年的的确确经常在思考这个问题，如何做好一个联盟成员，或者如何做好一个联盟的带头人。因为联盟成员来自五湖四海，个人的经济状况、性格和对行业的认知天差地别，区别很大。如何让大家凝心聚力，朝着一个方向推进，对我们来说是巨大的考验。

说实话这个话题比较复杂，我们这个组织也是初创，说实话所有联盟成员还是充满正能量，都积极向上，包括前面两位讲的，都是非常优秀的联盟组织或者供应链平台组织。我认为要做好一个联盟带头人，应该做到以下几点：

第一，我们要有清晰的方向。做联盟带头人，首先要让联盟成员知道我们要做什么、要怎么做、要实现什么价值，这是方向。 第二，要顺势而为。其实联盟是市场催生的产物，这么多年也逐步从边缘化走向了行业发展的主流。做联盟的时候一定要顺势而为，不能急功近利，不能拔苗助长，就像前面嘉宾说的，要一步一个脚印，因为联盟没有资金支持、团队支持，都是联盟成员自有资金、自有团队做支持，要顺势，要集中火力找到突破口，让联盟成员获益。 第三，我认为要做到借力。要让价值观驱同的核心成员参与到具体的工作中，让大家积极参与，有参与感和组织的荣誉感，充分利用联盟成员的区域优势、团队和资源，形成裂变，让大部分的联盟成员都能为联盟发展贡献一份力量。 第四，我觉得作为一个联盟带头人首先要有先付出后拥有的思维，不仅仅是带头人，而且是所有核心创始人都要抱着“先付出后拥有”的逻辑，如果没有付出精神，说实话都想从这里获益是不可能的，要想获益是所有联盟成员创造出来的，不是从天上掉下来的。所以，所有的联盟成员在一起要抱着求同存异的逻辑做事，我们还要设置相对公正公平的责权利机制，要影响感召有更多愿意付出的合伙人加入到组织当中。 第五，我认为合格的联盟带头人要具有很高的包容心，一定要有坚韧不拔的意志，必须有相对高的情商。有一句话叫“不谋万世者，不足以谋一时；不谋全局者，不足以谋一域。”我们心中应该怀着共同的价值观和梦想向前推动。只有心怀大梦想的人，才能带领所有联盟成员决胜于千里。

今天付总给的话题，早上我在高铁上思考了一下。对于联盟带头人，现在没有模板，我们都在摸着石头过河，都在不断践行当中，也许在组织发展过程中，带头人会是其他人，我们也要让贤。谢谢付总！

付小军：谢谢李总。接下来把问题交给韩聪总。如果在易损件和车型当中想做热系统产品，你觉得哪类企业更适合做热系统产品？

韩聪：其实这两个渠道都在做，一方面车型件集中在本地市场或者是汽配城，包括地级市县级的汽配城，或者是传统的汽配商，我们肯定靠这些起家，靠这些客户起来的。不能说现在客户比较艰难或者有别的趋势出现了，就把现在的客户抛弃掉，这是肯定不可能的。

现在看到的趋势是渠道下沉，比如易损件全部都下沉以后，这个需求产生以后也可以满足，哪一个会变得更大或者哪一个是市场趋势，只要把客户服务好就行，其他不是我们关心的问题。我们要为客户提供服务，有服务能力的产品本身差别不会很大，本质是一样的，逻辑不会发生变化。无论市场如何变化，把自己的定位做好，把自己的客户服务做好，我认为差不多了。

付小军：还是要苦练内功，把服务和产品做得更好，服务更多的企业，能够把生意持续下去。请问在做热系统的产品过程中，国内的系统产品和国外的系统产品中，或者是自主品牌当中，哪个更好一些？

韩聪：肯定是国内的好一些，因为现在本身国产替代是最大的趋势，中国制造已经很厉害了，我们有这样的自信和自豪。

付小军：我们发现国货产品在不断超越、在赶超、在努力发展。谢谢！请问焦总，目前快车团是怎样的架构体系在发展的？

焦磊：我们是立体的股权架构，原理非常简单。我认为过去汽配行业，传统买卖一直都是比如我自己有门店，进货渠道是汽配城的供应商，汽配城供应商上游是工厂，这是属于绿皮火车的年代。快车团在做的事情就是把每节火车都变成火车头，详细的我不能讲太多，主要是张总负责的。但最主要的核心力量就是把每个门店、每个合伙人激发起来，既然是立体架构，每个人都是合伙人，以前在集采或者供应链平台采购，产品品类和品牌的归属等等一系列，有的是工厂的，有的可能是代理的东西，快车团做的就是把品牌做的有价值的东西回馈给每个合伙人。

付小军：今天的主题是“何时共享人世繁华”，你认为你们联盟和成员共享人世繁华的标志是什么？

焦磊：目前来讲，国内也有很多领头的大咖，为我们蹚出了一条血路，但中国一直没有像样冲出中国的汽配联盟，没有为中国人争光的汽配联盟，因为全世界的配件，中国生产得太多了，但是，国外没有一个属于中国的汽配连锁，所以快车团的愿景就是冲出中国，为国内汽配行业带来引领，我们也一直在这方面努力。

付小军：我们希望未来的日子快车团可以冲出中国，在这个过程中有阶段目标，希望明年、后年可以看到快车团不断壮大的一面。下面有请驭骅欣联合发起人韩聪总说一下公司的情况，您认为驭骅欣未来实现人世繁华的标志是什么？

韩聪：不知道大家是否发现，我们似乎永远和上游的客户、和下游客户、和同行都是博弈关系，和同行就是内卷，和上游供应商就是博弈，和下游的客户希望都是非常信任、非常实质性共赢的合作。

既然我们做联盟，就是希望供应端到服务商、到下游的客户，所有的环节里通过我们自己的努力，我们对市场的认知、市场的见解做我们应该做的事情，可能工厂有一些痛点需要去解决，可能客户有很多痛点需要去解决，我们的重点是能做哪些事情，这是很关键的，而不是单纯地找供应链压价。比如说我体量大，采购就有话语权，大家互相之间博弈了这么多年，大家都很累，做到现在已经是很微利了，就是希望把市场做得更好，这是很关键的。我们做联盟的目的和初衷也是这样，如果能实现我们的想法，能帮助工厂，工厂帮助我们，我们能帮助客户，客户认可我们，联盟或者是整个产业链应该是比较健康的。

联盟联的就是渠道，整个生产、销售到最终端的服务，合的是人心，刚才李总讲，需要的是求同存异，需要的是达成共识，如果能实现这些，我觉得这个市场这么大，未来还在不停地增长，自然就能够共享人世繁华。

付小军：价值共生，面向未来,这是一个很好的方向。请李总和大家说一下纳配如何做好团队成员未来发展，实现共享人世繁华的目标。

李朝阳：这两年迅速崛起了很多联盟组织，这说明市场是有需求的，联盟也能够解决行业存在的一些问题。纳配车联选择联盟集采的方式，肯定是希望我们对供应链的话语权，但并不是想跟工厂博弈。我们如何和工厂之间形成更好地融合，把工厂优质的生产能力、产品通过联盟组织下沉到终端用户，带到终端用户，而且在终端用户这里是合理的价格，真正做到好用不贵的产品下沉到终端用户，我觉得这是一个组织要做的。

在中国汽车后市场，不管是配送还是修理都是严重缺失信任的，行业严重缺失信任，相互之间都在博弈，相互之间都在质疑、怀疑，车主怀疑修理厂，修理厂怀疑供应商，供应商怀疑厂家，其实大家博弈都很累。相反，如果真正和他们做生意，想赚取合理的利润很难，可能投机分子还能赚得盆满钵满，未来行业要发展，怎么办？真的要减少博弈，让更多优秀的工厂、优秀的汽配商留下来，愿意沉下心来做服务的服务商留下来，愿意做研发把产品做好的工厂留下来，最终还是要服务修理厂、服务车主。

今天付总提出了话题，叫“共创集采优势，何时共享人世繁华”，我认为纳配车联做的事情，与当下的市场发展形势相符，只要我们稳步求进，三年内一定可以创造一定的价值，我们也可以逐步让自己从一个赚钱的企业变成一个值钱的组织，这是我们想做的事情。谢谢大家！

付小军：接下来请翟总，共赢圈如何实现做联盟的价值或者行业的价值？

翟亚峰：我觉得“繁华”这个词是相对的，如果单从财富的角度来讲，可能已经享受到一定的繁华了。付总提出这个问题，肯定不是低维度的，是真正在市场上有我们的价值。存在即合理，联盟的存在其实是提升了一部分行业价值，解决了一部分行业痛点，这是我们的价值。

我认为真正实现人世繁华有两个标志，实现独领风骚的时候至少有两个标志。第一点，现在我们能提升0.8的效率，至少要提升两个环节的效率，就是把行业效率提升30%、40%。第二个就是我们真正建立了自己的护城河，有自己的护城河。

什么是利润的本质？一开始大家有一定的差别，现在我们又回到起跑线，又会经过一轮、二轮、三轮、四轮，最后只会赚用户的一点点。我们一定要有护城河，我想我们开店，一个商城有四五家汉堡店，如果我是做汉堡的，开一个汉堡店会考虑是不是合理，因为我们做的是一样，生意是一样的，模式是一样的，竞争非常惨烈。如果是一家肯德基就不用担心，汉堡店越多，人流越大，就越要在这个地方开店，这标志着我们不再惧怕、担心对手，而是哪里人多、哪里修理厂多就去哪里开店，并且我们的护城河越高，这是我们联盟真正实现人世繁华的标志。

付小军：接下来请孙总谈谈华利如何在发展过程中带领成员实现人世繁华？

孙耀玮：华利从92年到现在这三十年的时间，从1个人到300人，华利不是一个个体，不是一个人在做，而是300个人在做。联盟也不是一个人在做，我理解有一个共赢的前提，不是单赢，无论哪方赢都没有关系，一定是共赢。

我们秉承要“做一流品牌，创百年华利”，无论是连锁还是联盟，我们都要考虑到自己在做的事情是不是可持续的，是不是健康的发展，换句话说，就是价值链、联盟体成员是不是能够正常运作起来，让加盟和联盟成员可以挣上钱，可持续健康发展才是最重要的。

付小军：当时我们设立这个圆桌的主题，就是考虑到汽配联盟是一个中国汽后产业演变发展过程中的一种形态。原来，企业是一个个体在发展和努力，联盟则是从个体走向多家联盟，走在一起的共同体。在这个过程中，我们发现很多联盟从当初成立，到现在的离去、退场，仍然有一些企业在发展。

汽配联盟怎么做好？如何让全体人员对联盟有敬畏感？联盟内部不要内耗、内卷，我们要设立好自己的价值观，让它能够沉淀，矢志不渝地共建当初梦想的人世繁华。比如原本只是企业和企业的PK，现实企业和企业的合作，原来企业和厂家的博弈，实现平台和产业生态的融合，包括未来和整个产业的共建生态，这就是本次大会的核心。

希望通过几位嘉宾的探讨，谈到联盟的价值观、联盟的主旨法则，谈到联盟的优势、产品力，希望今后大家能够带领联盟成员一起实现联盟体系的价值共生，实现联盟共同成长。今天的圆桌对话就到这里，感谢五位嘉宾的精彩分享。谢谢！